13가지 설득의 비밀

승가원 법인사무국 후원개발팀
 황현숙 사회복지사

chapter1. 받은 사랑 (난 줄 것이 없는데...)
 사람 간의 의사소통에 있어 설득이 성공하려면 먼저 상대방의 이야기를 들어주는  경청에서부터 시작한다.

⚫ 상호성의 원칙 : 먼저 줘라, 그래야 받을 수 있다.
⚫ 7:3의 법칙 : 7 – 들어주기 / 3 – 말하기

chapter2. Shock! (충격과 양보 사이)
 실제 협상의 수준을 고려해 협상 초기 얻고 싶은 것을 좀 더 크게 말하라, 그 후 의도된 양보를 통해 적정 협상 수준을 찾는다.

⚫ 적정 지점 : 상대가 NO를 외치는 지점
⚫ 핵심가치 상충 시, 다른 형태의 보상을 요청

chapter3. 레드 카페트
 심리적 레드  페트를 깔아 상대가 나를 향해 쉽게 다가 올 수 있도록 한다.

⚫ 침투전략 : 단계적 제안 수준을 올림
⚫ 미끼상품 : 소비자가 일단 브랜드에 쉽게 다가 올 수 있도록 싼 상품을 진열해
   가게를 방문 할 수 있는 계기를 만든다.

chapter4. Yes Set(Yes는 Yes를 부른다.)
 설득을 위한 최종 제안은 잠시 뒤로 미루고 상대가 스스로 답을 찾게끔 질문하라
관계가 잘 형성되어 있지 않다면 처음에는 불특정 다수가 해당하는 추상적인 질문과 답을 명확하게 할 수 있는 폐쇄형 질문을 한다. 그 후 관찰을 통해 상대방을 파악한다.

⚫ 일관성유지 성향 : 연속되는 Yes는 최종 선택에서도 Yes를 부른다.

chapter5. 너의 선택 (선택권을 상대에게 이양하라)
 인간은 누구나 선택 앞에서 고민한다. 그 선택의 범주를 Yes / No로 정하지 말고 No를 배재한 Yes의 범주에서 A /B 중에서 선택을 할 수 있도록 고민의 범주를 좁혀준다. 또한 이러한 선택권 이양을 통해 상대의 적극적 개입을 유도할 수 있다.

chapter6. 우리(We)라는 우리(hedge)
 다수의 압박을 통한 동조율 향상을 기대해 볼 수 있다. “모두 다 알고 있는 사실이지만~”이런식의 말은 다수의 증거기법에 따라 듣는 자로 하여금 정체성을 잃고 자신이 믿었던, 혹은 원하던 것을 바꾸게 만든다.

chapter7. Peacock ( 공작새는 왜 깃털을 펼칠까?)
 권위와 위엄으로 상대를 압도해야한다. 우리나라에서는 크고 화려하다면 믿을만하다는 생각이 사람들의 머릿속에 내제되어 있다. 따라서 상대의 눈에 만족스러운 권위와 위엄이 갖춰진다면 설득이 쉬워진다.
 하지만 권위와 위엄을 동시에 갖추기 어렵다면, 권위를 떨어뜨리는 말들을 사용하지 않음으로서 최소한의 권위와 위엄을 지킬 수 있다.

chapter8. Money? Money! (얻을래? 잃을래?에 대한 고찰)
 많은 사람들은 당연히 얻을 수 있는 것은 욕심을 내지 않지만, 잃는 것에 대해서는 아주 작은 손해라도 매우 싫어한다. 이런 심리에 기반해 상대의 부정적 경험을 재생시키거나, 위협소구를 활용해 상대를 설득 할 수 있다.

chapter9. 널 잃고 난 후 (왜 몰랐을까, 당신의 소중함을)
 마감 전략을 활용해 잠재적 상실감을 자극한다면 상대방을 설득 할 수 있다.
예를 들어 아래의 그림 중 오른쪽 문구가 더욱 사람들의 마음을 자극하듯 상대에게 ‘지금’ 이 최고의 선택 시간이라는 것을 상기시킨다.

chapter10. 면역
 단점을 감추려고 하지마라. 상대는 이미 우리의 단점에 대해 알고 있다. 따라서 단점을 노출함으로 장점을 부각할 수 있고, 신뢰도 향상도 기대할 수 있다. 하지만 노출의 순서를 주의해야한다.
⚫ 장점 > 단점 : 선 장점, 후 단점
⚫ 장점≒ 단점 : 선 단점, 후 장점

chapter11. 금지된 사랑 ( 금지된 사랑이 아름다운 이유)
상대의 저항을 열망으로 바꿔라. 역발상을 통한 차별화로 상대에게 어필한다. 하지만 무턱대고 역발상을 활용하기 보단 근거있는 자신감으로 선무장을 한 후 어필해야한다.

chapter12. 너의 기대, 나에게 기대.
기대는 상대를 움직이게 만드는 최고의 원동력이다. 아래에 열거된 단어를 활용해 상대방을 설득한다면, 상대방은 나의 말을 통해 자신이 얻고자 하는 것을 얻을 수 있다는 믿음을 갖게 된다.

⚫ 인간의 핵심 기대 가치 : 이익, 해결, 안심, 가족, 자부심​